產(chǎn)品有很多所謂的底層邏輯，只要掌握一個，很多東西都是表面方法論的問題。運營也是一樣。掌握本文分享的運營策略，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，就能做好運營了。

前提：平臺力量與個人價值增量

對于大廠運營人員來說，平臺力量和個人增量一直是被反復(fù)拷問的點。

不同的運營水平不一樣，帶來的價值是實實在在不太一樣的，這個可以通過前期的策劃邏輯、以及結(jié)果與事后復(fù)盤中體現(xiàn)。

• 不同水平的數(shù)字化運營的價值體現(xiàn)在，如何利用策略，精巧排布、表達、組織，匹配，拓展等等，實現(xiàn)日銷從1到10，N倍增量的過程中。
• 今天講的數(shù)字化運營的生產(chǎn)力，即，體現(xiàn)在如何做到“10”的增量

怎么達成”增量“的業(yè)務(wù)目標？

可以用4步走來概括：

4步走萬能模版：

1. 目標導(dǎo)向
2. 拆解策略，拉齊節(jié)奏
3. 想方設(shè)法達成策略
4. 復(fù)盤總結(jié)提煉升華

一、終為始：認識目標，理解目標，拆解目標，成為目標

1. 認識、理解、對齊目標

需要理解你手里在做的事情，做的目標是什么？要做成一件什么事情？

它最主要的目標與次要目標是什么？它的過程指標是什么？

舉例：

——小明是一名秒殺業(yè)務(wù)板塊的運營，我們團隊是公司的一個重要業(yè)務(wù)部門，C端是一個高產(chǎn)糧場景。

——老板給了我一句話：讓我“承接今年雙11的開門紅，當PM，開門紅需要對比去年有所增長，讓國內(nèi)電商業(yè)務(wù)板塊的領(lǐng)導(dǎo)滿意。”，然后他就下班班了。

——獨留小明在公司思考：

????思考——“如何理解讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意？”

看眼下：今年量的增長——例如：1.秒殺業(yè)務(wù)貢獻大幅上漲 2.帶動大盤增長，且漲幅比去年還大 。

看未來：明年可延續(xù)——例如：1.合作：服務(wù)好了重點合作伙伴，明年生意延續(xù)。2.機會點，有新的機會點發(fā)現(xiàn)，給明年帶來參考借鑒 3.用戶：借這個活動，把用戶價值進一步做厚

“看1年，看3年，看10年”

????量化——到可落地、可執(zhí)行、部門統(tǒng)一認可顆粒度。

STEP1:回測數(shù)據(jù)：

1. 去年實際達成、去年對比前年大盤漲幅、去年部門對大盤貢獻；
2. 今年截止到目標，各事業(yè)部門表現(xiàn)，各品類表現(xiàn)；今年上半年同等量級活動GMV產(chǎn)出是多少，漲幅是多少？

STEP2：得出今年目標：

漲幅約n%左右是合理數(shù)值，做到GMVn億，是主要北極星目標。假設(shè)是50億GMV目標

????對齊目標——確保船到達的目的地方向不偏。

1. 保底目標：超過去年大盤表現(xiàn)。
2. 符合預(yù)期目標：達到預(yù)期漲幅
3. 沖刺目標：超過預(yù)期漲幅，同時達成流量目標、用戶目標、會員目標等等額外附加指標。

2. 拆解目標

a.找到多個拆解公式，別把寶押在1件事情上，達成目標的方法絕對不止1條

如果只盯著50億，那它永遠只會是50億。

但是當你細想想50億的構(gòu)成、上下游等等，視角就會轉(zhuǎn)變。

—例如想今年賺夠100萬，實際上是找到能夠“持續(xù)凈利潤為日均至少2739元的工作或者生意品類”，目標就更明確了！

回到50億：

1. GMV（50億）= 流量 (UV) x UV轉(zhuǎn)化率 X 客單價
2. GMV（50億）=流量（PV) x PV訂單轉(zhuǎn)化率 X 件單價
3. GMV (50億）=商家數(shù)量 x商家人均gmv = 頭部商家數(shù)量x 頭部人均gmv + 腰部商家數(shù)量 x 腰部人均gmv + 長尾商家數(shù)量 x 長尾人均gmv = 品牌數(shù)量 x品牌人均gmv
4. GMV（50億）=貨品數(shù)量 x 貨均gmv =頭部尖貨 gmv +腰部爆款gmv+ 尾款商品gmv+ 新款gmv
5. GMV(50億）=細分人群x 細分人群產(chǎn)出
6. GMV=品類數(shù)量x品類產(chǎn)出
7. GMV（50億）=搜索貢獻+推薦貢獻+模塊場景貢獻（如直播、聚劃算、特價等場景）+裂變玩法頁面貢獻+品類導(dǎo)航貢獻+大促會場貢獻+……等等

從以上的公式，已經(jīng)可以延伸至少7條業(yè)務(wù)策略

1. 提客單價——重組貨品售賣方式、流量傾高客單商品
2. 提升頁面轉(zhuǎn)化效率——與產(chǎn)品、算法推薦等寫作
3. 提升流量——與品牌、市場、廣告部門協(xié)同
4. 提升商家規(guī)模、提升重點商家產(chǎn)出、優(yōu)化商家流量分配策略
5. 優(yōu)化貨盤結(jié)構(gòu)、優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)、孵化增長品類&單品
6. 優(yōu)化人群策略、打造特色人群會場
7. 優(yōu)化搜推、模塊場景、裂變互動玩法、大促會場效率

等等等等

b.進一步細化目標，到唾手可得的顆粒度

將目標從模糊的50億，變成可細化、可落地、可實現(xiàn)的。目標只有能夠被完成才能叫目標，否則只能叫“餅”。

將上述7條策略，細化成逐個能實現(xiàn)的子目標：

• 通過湊單，滿減玩法 滿200-30，滿1000-200等，套餐，禮盒玩法等，將客單價從N提升到M。
• 通過賽馬，優(yōu)化推薦邏輯，更改產(chǎn)品形態(tài)等，將頁面的轉(zhuǎn)化率從N提升M
• 通過申請預(yù)算，端外投廣告，彌補流量缺口；或者與商家合作流量置換，投放廣告。將流量從N提升到M
• 通過制定商家分層策略，優(yōu)化頭、腰、尾部商家的政策。確保每層商家的招商數(shù)量、貨品庫存等從N提升到M
• 通過制定商品分層與補貼策略，優(yōu)化頭、腰、尾部貨品的補貼策略、for新品的扶持策略，如天貓小黑盒。將貨品的結(jié)構(gòu)從N提升到M
• 通過制定人群分層策略，打造特色人群分會場，會場的數(shù)量以及覆蓋用戶量、效率從N提升到M
• 通過品類目標，確定各個事業(yè)部分別承擔指標是多少。（壓力分散很關(guān)鍵，齊心才能辦大事兒，一根筷子易折）

二、拆分條線，環(huán)環(huán)互為輔助，并行推進，效率倍增

1. 拆分條線，并行推進

基于上述你的策略目標，可以將其拆分為多條需要落地的策略線，盤人盤貨盤資源，并行推進。

1. 銷量線（牽引大盤銷售）：招商&貨盤
2. 流量線（端內(nèi)流量規(guī)模、端外流量加持）：互動玩法、流量資源
3. 品牌傳播聲量線（擴大傳播聲量）：明星、綜藝、品牌、ip、粉絲等
4. 會場線：主分會場、特色會場、聲量會場、互動會場等
5. 導(dǎo)購效率線（提升全時期導(dǎo)購效率）：賽馬、榜單、熱賣、標簽、千人千面、數(shù)據(jù)創(chuàng)新應(yīng)用等
6. 大促知識庫：客訴輿情通道、商家培訓(xùn)、大促流程優(yōu)化等等

運營策略環(huán)環(huán)相扣，互為輔助，最后形成合力，才能發(fā)揮最大效果！

2. 拉齊節(jié)奏，倒排排期

人人都是項目經(jīng)理，都擁有項目管理進度表↓↓↓，用它來發(fā)揮不遺漏、不誤期的作用！億級大促也能輕松“0” bug！

三、具體落地，策略再多，離不開3把斧：人、貨、場

上述策略很多，但在電商領(lǐng)域，基本可以歸類為 “人 貨 場” 3把斧

1. 流量、聲量、人群策略，本質(zhì)上都是運營“人”

分為“卷入用戶”——“匹配用戶”——“轉(zhuǎn)化用戶”——“留下用戶”四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

卷入用戶是前提條件，而精細化運營是提升用戶運營效率的精髓。

如何更高效卷入高質(zhì)量用戶，

Step1：進行流量運營前，先對流量規(guī)模進行測算：

通常，在一場活動開始前，或者一個業(yè)務(wù)目標落地前，會根據(jù)當前的資源包規(guī)模、效率表現(xiàn)，以及GMV目標等倒拆一版流量目標。

• 倒拆：GMV=流量*訂單量*訂單轉(zhuǎn)化率，用往年確定的訂單轉(zhuǎn)化率 和訂單量預(yù)估漲幅，→得出所需要流量
• 順拆：端內(nèi)流量：資源位A*保守點擊率+資源位B*保守點擊率+資源位C*保守點擊率+……=實際流量
• 缺口=所需流量-實際流量，拿著缺口找廣告部&市場部！提升端外流量！

step2：進行了流量規(guī)模的測算，接下來是流量效率的提升。

流量效率提升，離不開精細化運營。

以”1張banner素材如何做到在24小時投放里點擊率攀升”為例。

普通banner點擊率1%，精細化運營后的banner點擊率能夠達到10%。

寸土寸金的電商，10倍的點擊率甚至能帶來10倍銷量的差值！所以運營一張素材，價值也是不可估量的。

分2個關(guān)鍵動作：

1）運營干預(yù)

以banner作為投放鉤子：將用戶的人群狀態(tài)/興趣偏好/玩法參與狀態(tài)/素材偏好等與banner文案緊密結(jié)合

以商品作為投放鉤子：將用戶的瀏覽/收藏/購買/分享/關(guān)聯(lián)購等預(yù)判結(jié)果，生成“商品圖” 與文案緊密結(jié)合。

2）與技術(shù)&大數(shù)據(jù)產(chǎn)品等結(jié)合

更多做流量的方式:

②互動預(yù)熱流量卷入

③預(yù)售預(yù)熱，鎖銷售，造勢預(yù)熱

④端外采買流量

2. 貨品——結(jié)構(gòu)化思維，怎么幫助我們提升“流量x貨”匹配效率

“我有10000個大促商品，怎么組織給用戶才能銷量最大化”

• 傳播貨盤–稀缺尖貨 彰顯獨家 擊穿單品 對打行業(yè)
• 銷量貨盤–常青爆款 千萬單品 沖銷量品牌
• 場景貨盤–場景品類 動銷產(chǎn)品–腸胃

新品

策略性品類等-如國貨 國潮等等

3. 場景——全面完整考慮整體的頁面策略，滿足不同維度銷售要求；同時關(guān)注樣式小改動帶來效率提升。效率提升也能直接影響銷量。

通過與場景的結(jié)合，提供多種維度的貨品包裝，為用戶的提供更多導(dǎo)購種草合理性。

做到在“好逛“的同時，產(chǎn)生更多連帶購買。

主推場景……

給不同會場設(shè)置定位，推廣給對應(yīng)人群，在不同陣地進行投放…

比如樣式效率的經(jīng)驗：

• feeds（猜你喜歡）點擊率&整體銷量規(guī)模大 ，且最適合算法優(yōu)化，提升空間最大
• 算法個性化推薦效果＞運營定坑
• 限時秒殺、閃購、拼購、補貼玩法，爆款直降V字樣式降價樣式的模塊表達，效率高
• 所見即所得樓層，適合高效承接端外流量
• banner效率低于商品引導(dǎo)效率
• 價格約低，點擊率越高，轉(zhuǎn)化率越高（適合首屏）
• 爆款點擊率高，轉(zhuǎn)化率高（適合首屏）
• 搶券樓層點擊率，領(lǐng)取率高，（適合首屏）
• 商品卡片越大，點擊效果越好，但是需要兼顧坪效

總結(jié)part3:3+1個思維：

A：運營用戶，將精細化運營思維發(fā)揮到極致，越精準越高效率

B：結(jié)構(gòu)化思維，幫助我們從海量供給中梳理邏輯，打造有不同“定位作用”的N把利劍。

C：通盤全面思維，幫助我們做大銷售盤

D：注意細節(jié)！再大的項目，再多的分支，在運營這件事情上，也要注意細節(jié)，手里的碎活也能發(fā)揮大作用。不同的運營水平，往往體現(xiàn)在對細節(jié)的極致追求上。一點點效率的提升，匯聚成質(zhì)的爆發(fā)。

四、尾聲：運營的三個境界

• 結(jié)果：完成了1次亮相，達成了業(yè)務(wù)目標，達成了數(shù)字目標
• 效果：完成了1次成功的亮相，讓大家“有記憶、心智、認知、接受”，下次亮相有親切感
• 情懷與溫度：完成了1次杰出的亮相，能夠持續(xù)講故事。有情懷，有劇本！例如五福、螞蟻森林等講故事